Contenu BtoB & contenu BtoC : différences et caractéristiques

La majeure partie des entreprises passent aujourd’hui par le content marketing (marketing de contenu) pour attirer de nouveaux clients. D’après une étude de SemRush, 86 % des entreprises dans le BtoC font du marketing de contenu et 91 % dans le BtoB.

Objectifs, ton employé, canaux de diffusion… Zoom sur les différences entre un contenu BtoB et BtoC, ainsi que leurs caractéristiques !

1) Une audience différente pour les contenus BtoB et BtoC

La principale différence entre les contenus B2C et B2B se situe au niveau de l’audience qui n’aura pas le même parcours d’achat, ni la même motivation.

Contenus BtoC (Business to consumer)

Sur une cible de particuliers, le parcours d’achat est de faible durée étant donné que le consommateur et le décideur sont la même personne. De plus, la motivation à l’achat peut plus se baser sur l’émotionnel, ce qui n’est pas le cas avec une cible professionnelle.

Contenus BtoB (Business to Business)

Pour le BtoB, le parcours d’achat est long et assez difficile. Et pour cause : de nombreux acteurs entrent en ligne de compte : acheteur, décideur, prescripteur, utilisateur… Pour ce qui est des motivations à l’achat, elles se focalisent sur des critères comme l’optimisation de la productivité, l’amélioration de la rentabilité, l’accroissement du chiffre d’affaires…

2) Contenu B2C vs contenu B2B : quels objectifs respectifs ?

Entre le BtoB et le BtoC, les besoins et les attentes de chaque cible diffèrent. De ce fait, les contenus pour ces 2 types de marché ne présentent pas les mêmes finalités :

• Susciter l’intérêt des acheteurs pour les contenus B2C : dans le cas d’un contenu btoc, l’objectif sera d’instaurer une relation de proximité avec la cible.
• Gain de notoriété pour les contenus B2B : une entreprise produira des contenus btob dans le but de démontrer son expertise.

3) BtoB et BtoC : Qu’en est-il du format de contenu ?

Puisque les objectifs sont différents, les formats doivent également l’être :

• Les contenus B2B, dont l’enjeu est de témoigner de leur expertise, doivent être riches : études, livres blancs, articles de fond, webinaires…
• Les contenus B2C, dont l’objectif est de créer une communauté attractive, doivent se centrer sur le divertissement et l’information : infographies, vidéos, snacking content…

PS : Cela ne veut pas dire qu’un contenu BtoB doit forcément être long et un contenu BtoC court. La stratégie de contenu adoptée doit s’adapter aux besoins spécifiques de chaque cible.

4) La différence de ton entre le contenu BtoC et le contenu BtoB

Les différences principales entre ces 2 types de contenus résident également dans le ton employé :

• Pour une cible professionnelle : le ton de rédaction d’un contenu BtoB doit être sérieux et professionnel. L’entreprise va user d’un jargon propre au domaine d’activité afin de conforter sa position d’expert.
• Pour des particuliers : un ton léger est de mise afin d’être au plus près des prospects et des clients. En d’autres termes, l’entreprise instaure de la complicité avec la cible et peut même recourir à l’humour en rédaction web pour détendre l’atmosphère.

5) Toujours une différence au niveau des canaux de diffusion

Dernier point sur la différence entre un contenu BtoB et BtoC : les canaux de diffusion.

• Les solutions de diffusion seront plus étendues dans un contexte B2C : site internet, blog, Facebook, Tiktok, Instagram… L’entreprise doit être la plus visible possible pour se rapprocher du maximum de cibles et/ou prospects.

Important : Le choix des réseaux sociaux où publier dépendra de votre persona.

• Les canaux de diffusion seront plus limités dans un environnement B2B : site web, blog, Linkedin et Twitter.  

Vous l’aurez compris, il existe plusieurs différences entre le marketing de contenu B2B et B2C. Cependant, les contrastes entre les deux sont désormais moins frappants dans le contexte actuel. Si l’on ne pouvait tirer qu’une seule conclusion : ça serait de connaître parfaitement son audience afin de lui proposer le contenus le plus adapté.